La estrategia competitiva y La estrategia de posicionamiento competitivo Parte II


La estrategia de posicionamiento competitivo

El posicionamiento se refiere a la manera en que los clientes definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, que se refiere al lugar que un producto ocupa en la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.

El posicionar un producto o un servicio implica seguir una serie de pasos, los cuales son:


  1. Segmentación del mercado
  2. Evaluación del interés de cada segmento
  3. Selección de un segmento (o varios) objetivo
  4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido
  5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento

Para que una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea competitiva o mantenga su posición actual o la mejore puede aplicar una de las diferentes estrategias ante las cuales se encuentran inmersas en el mercado, estas son:

  1. Estrategia de líder
  2. Estrategia de retador
  3. Estrategia de seguidor
  4. Estrategia de especialista

Estrategia de líder. Son estrategias realizadas por aquellas empresas que están en el primer lugar dentro del mercado en la participación de un producto, y que sus competidores las ven como lidere. Esta estrategia consiste en el proceso de dirigir e influir en las actitudes laborales de los miembros de un grupo.

Funciones del líder (funciones relativas a las tareas y solución de problemas):

Función relativa a la tarea. Consiste en asegurarse que la tarea se realice de manera satisfactoria trabajando de la mejor manera posible.

Función relativa a la solución de problemas. Mantener un grupo en la empresa que desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de que el personal se sienta bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados en lugar de controlarlos y promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera.

Las empresas líderes poseen cualidades como: visión, persistencia, altas expectativas, conocimiento, poder de persuasión, integridad, etc.

Estrategia de retador. Son puestas en práctica por aquellas empresas que están ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en que se desenvuelve. Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar al líder, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser:

Ataque frontal. Consiste en igualar al líder en el producto, la publicidad, el precio, la distribución, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la competencia.

Ataque lateral. Consiste en atacar los puntos más débiles de la competencia, atacando los vacios que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta convertirlos en segmentos fuertes.

Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas los cuales son:

  • La elección del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al líder
  • La evaluación de la capacidad en cuanto a reacción y defensa

Estrategia del seguidor. Es aplicada por empresas que no se pueden calificar como lideres ni como retadoras, estas empresas toman una actitud pacífica, por lo tanto se encarga de repartirse el mercado para coexistir. Estas empresas no atacan.

 

Estrategia del especialista. Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa que es especialista se encarga de buscar vacios en el mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios.

A este tipo de estrategia también se le conoce como:

 

  • Nicho de mercado
  • Concentración de enfoque de especialización
  • Alta segmentación

 

Hasta siempre y que dios los bendiga y los llene de sabiduría.


El Benchmarking


El concepto de “benchmarking” surgió a partir de los años ’80 cuando la Compañía Xerox se intereso en investigar cómo comparaba su desempeño con relación a sus competidores. No fue hasta inicios de los ’90 que se convirtió en una herramienta gerencial aceptada por que ayudaría a mejorar el desempeño de las organizaciones. Posterior a esto, el concepto siguió expandiéndose, pero, en término generales se conceptualizo como una mera comparación de la industria norteamericana con la japonesa.

Por definición el benchmarking es un proceso sistemático y continuo para evaluar los productos, servicios y procesos de trabajo de las organizaciones que son reconocidas como representantes de las mejores prácticas, con el propósito de realizar mejoras organizacionales. En mis palabras podría decirte que el benchmarking es una herramienta que implica un proceso continuo con el fin de analizar los productos, servicios y procesos de trabajo de las compañías que son reconocidas como las mejores en su ramo, con el fin de hacer comparaciones con los de nuestra empresa y de esa manera encaminarse a realizar mejoras en la organización.

Según la lectura que realice existen tres tipos de benchmarking:

  • Benchmarking interno
  • Benchmarking competitivo
  • Benchmarking funcional o genérico

Benchmarking interno.

Muchas empresas que realizan actividades de benchmarking comienzan comparando acciones internas de sus diferentes sucursales, divisiones o departamentos. Esto quiere decir que el proceso de benchmarking comienza por casa.

En este tipo de benchmarking se da por hecho que existen diferencias entre los distintos procesos de trabajo de una misma organización como resultado de la geografía, la historia local de la organización, la naturaleza de la administración y la de los distintos empleados. También se tiene muy claro que existen partes de la organización en donde los procesos de trabajo son más eficientes y eficaces que los de otras partes de la organización. El objetivo principal de esta actividad del benchmarking interno identificar los estándares de desarrollo interno de la organización.

Cuando las compañías identifican sus mejores prácticas comerciales se dan cuenta de los beneficios de este tipo de benchmarking al poder transferir esta información a otras partes de la organización. Además es muy útil para motivar a los empleados a comunicarse entre sí y estimula la solución conjunta de problemas. Se pueden presentar dos desventajas, que la información recopilada internamente represente un enfoque limitado del aspecto que es objeto del benchmarking o pueden existir prejuicios de la organización que de alguna manera afecte los hallazgos.

Benchmarking competitivo.

Este tipo de benchmarking se enfoca en la identificación de los productos, servicios y procesos de trabajo de los competidores directos de su organización. Su objetivo es identificar información específica acerca de los productos, los procesos y los resultados comerciales de sus competidores y compararlos con los de su organización.

El benchmarking competitivo resulta de gran utilidad cuando la empresa busca posicionar los productos, servicios y procesos de la organización en el mercado. Una ventaja muy importante de este tipo de benchmarking es que las organizaciones que son analizadas emplean tecnologías, prácticas, canales de distribución, fuentes de empleo o proveedores internacionales que son idénticos o por lo menos similares. Además de estas ventajas posee otra la cual es el intercambio de información entre organizaciones, pero no sin antes aplicar las reglas básicas relativas a información delicada o sobre patentes.

Benchmarking funcional o genérico.

El benchmarking funcional es aquel que comprende la identificación de productos, servicios y procesos de trabajo de organizaciones que podrían ser y no ser competidoras directas de su organización. El objetivo del benchmarking funcional es identificar las mejores prácticas de cualquier tipo de organización que posea una reputación de excelencia en el área específica que se esté sometiendo a benchmarking. Este tipo de benchmarking se puede enfocar en cualquier organización de cualquier industria.

Después de haber descrito los tres tipos de benchmarking que existen podemos establecer lo que es y lo que no es el benchmarking:

El benchmarking es

El benchmarking no es

Un proceso continuo 

Un proceso de investigación que proporciona información valiosa

Un proceso para aprender de otros, una búsqueda pragmática de ideas

Un trabajo que consume tiempo, un proceso de trabajo intenso que requiere disciplina

Una herramienta viable que proporciona información útil para mejorar prácticamente cualquier actividad de negocio

Un evento que se realiza una sola vez 

Un proceso que copia o imita

 

Un proceso rápido y fácil

 

Una moda

Como pueden darse cuenta el benchmarking es muy interesante y es una herramienta muy útil para poder implementar mejoras en la organización y aprender de los demás. En lo personal me inclino por el benchmarking funcional me parece que es muy completo ya que se interesa por estudiar y analizar no solo a los competidores directos sino también a los que no lo son, es decir que estudia cualquier tipo de organización, se interesa por aquellas que son calificadas y reconocidas como las mejores en su área.

 

 

Espero les sea útil la información, y hasta siempre un servidor, y si tienen algún comentario por favor déjenlo me seria de mucha utilidad. Que dios los bendiga.