El nuevo miembro de la familia: El auto….


Hablar de consumidores(clientes) y productos o servicios no es facil, ya que dentro de esta relacion cliente-producto influyen un sin fin de factores que son de suma relevancia a la hora de tomar una decision de escoger un producto(de una marca especifica, color, tamano, etc.) o servicio por sobre otros. Algunos de los factores que influyen sobre la compra o consumo son: la opinion de sus amigos y familiares, el capital que se posee, la apariencia que queremos reflejar, etc.

Siempre que una persona adquiere un nuevo articulo algunos se preguntan “ pero por que lo compro?, que lo motivo a comprarlo?, por que le gusta tanto?, por que lo cuida tanto?, etc. , pero en realidad es dificil comprender la relacion que existe entre un producto y un consumidor. Dentro de esta relacion existen tres etapas:

  • Aspectos antes de la compra
  • Aspectos durante la compra
  • Aspectos posteriors a la compra

Para conocer un poco sobre la relacion producto-consumidor realice una pequena investigacion de cual es la relacion que existe entre una persona y su vehiculo. Durante la investigacion obtuve muchas respuestas diferentes pero me llamo la atencion que todos ademas de sentirse identificados, comodos y seguros con la marca de sus automoviles no dejaron de mensionar la palabra necesidad y economicos, pues algunos especificaron que su auto es el pan de cada dia, uno lo usa para transportar mercaderia y otro para transporter personas a su lugar de trabajo.

Al realizar esta investigacion me vino a la mente un viejo recuerdo de un amigo y vecino mio, pues este amigo posee un microbus y todos sus amigos nos reiamos de como el protegia a su microbus al punto de que cuando nos referiamos a su microbus le deciamos “y tu mujer” y el solo se reia, actualmente esta casado y aun cuida su microbus igual que antes, y ahora le dicen algunos amigos “vos queres a esa cosa mas que a tu mujer” y el dice, “esta cosa me da de comer”, y les aseguro que invierte mas en su auto que en darle detalles a su esposa, como me dijo una de las personas que entrviste, “el carro se quiere mas que a la novia” me parecio extremo, pero el hablaba en serio.

En su mayoria las personas afirmaron tener carino hacia su carro y sentirse identificados con la marca tanto asi que afirman que la marca de su auto es una de las mejores y lo recomiendarian con los ojos cerrados. Todos estos aseguran conocer a su vehiculo tan bien que un mal ruido les dice que el auto necesita ir al mecanico, y la mayoria concuerda en que “no podrian vivir sin su automovil”. Todos afirmaron no tener amor por su auto, pero si cierto aprecio y que el carro ocupa un lugar en la familia. Aca les dejo un video muy gracioso, me recordo a forrest gump.

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El comportamiento del consumidor y el método de las 5 E’s


El comportamiento del consumidor es un tema de suma importancia e interés para las empresas y toda su organización(administradores, mercadologos, propietarios, personal de ventas, etc.), ya que este nos ayudara a pronosticar de una mejor manera las variables que suelen cambiar en el Mercado, nos ayudara a taner una mejor relación con los clientes, a entender hacia donde se dirige nuestro cliente y porque, que es lo que quiere y porque lo quiere, y de esa manera podremos desarrollar nuevos productos y nuevas estrategias que nos ayudaran a mejorar lo que nuestra organización hace actualmente.

Marshall Cohen en su libro El comportamiento del consumidor habla de un paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo que él llama las cinco Es y con ellas pretende ayudarnos a relacionarnos con los consumidores y mostrarnos como mantener el rastro de un blanco que se mueve constantemente(los consumidores).

Las cinco Es son:

  1. Educar: es comunicar a todos los que necesiten saber sobre su producto, su marca o servicio.
  2. Explorar: es lo que se tiene que hacer para saber quienes son nuestros consumidores, porque compran lo que compran, porque quieren lo que quieren y como se puede influenciar en su comportamiento y prosperar mientras lo hacemos.
  3. Elevar: es lo que la mayoría de consumidores quieren hacer con sus estilos de vida.
  4. Entretener: es lo que ayuda a los consumidores a divertirse aprendiendo sobre nuestro producto.
  5. Evaluar: es lo que se debe hacer continuamente; evaluar como se están hacienda las otras 4 Es.

Dice Marshall que si las cinco Es se utilizan de manera conjunta iluminaran esa parte de nuestras operaciones que están en complete oscuridad. Existen muchas empresas que han aplicado las cinco Es y han experimentado grandes cambios positivos, algunos ejemplos de ellas son: Estee Lauder, Lancome, Merrell, Apple Computer Inc.

Actualmente existen muchas empresas que no estudian, analizan ni mucho menos comprenden el comportamiento del consumidor, y no entendemos que actualmente es la base del éxito ya que hoy en día el consumidor es tan cambiante, es por ello que se debe prestar la debida atención al estudio del comportamiento del consumidor.