Los grupos sociales y su influencia sobre lo que debemos comprar


Un grupo segun, Durkheim, es quien presiona a los individuos para actuar en ciertos sentidos y por otro contribuye a la estabilización de su situación personal. Por tanto, los grupos sociales para las empresas y los mercadologos son hoy en dia de mucha importancia, ya que una gran cantidad de consumidores recurren a sus grupos de referencia a la hora de tomar una decision sobre  si deben o no adquirir un producto o servicio de “X” marca.

Es importante senalar que los grupos poseen algunas caracteristicas, tales como:

  • La Identificación: Debe ser identificable re por sus miembros y por los que no son.
  • La Estructura: cada integrante ocupa una posición que se relaciona con las posiciones de los otros.
  • Los Roles: cada miembro participa desempeñando sus roles sociales.
  • La Interacción: las acciones reciprocas son las que permiten el funcionamiento del mismo.
  • Las Normas y Valores: son ciertas pautas de comportamiento que regulan la relación entre sus miembros.
  • Los Objetivos e Intereses: todos los miembros participan movidos por intereses u objetivos y consideran que la relación grupal favorece el logro de ellos.
  • La Permanencia: los grupos deben tener cierta permanencia en el tiempo.

Como seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, ya sea para compartir comportamientos, valoraciones, creencias, preferencias, pero existen otra serie de razones por las cuales como individuos deseamos pertenecer a un determinado grupo:

  • Seguridad: Al unirse a un grupo, los individuos reducen la inseguridad de “estar a solas”. Se sienten más fuertes, tienen menos dudas personales y resisten mejor las amenazas cuando pertenecen a un grupo.
  • Estatus: Entrar en un grupo que los demás consideren importante confiere a los miembros reconocimiento y a una posición.
  • Autoestima: Los grupos infunden en las personas sentimientos de valoración; es decir; además de comunicar una posición a los foráneos, pertenecer a un grupo, también fomenta la sensación de valer a los propios integrantes.
  • Afiliación: Los grupos satisfacen necesidades sociales. A las personas les gusta el trato frecuente al que se prestan los grupos. Para muchas personas estos intercambios en el trabajo son el principal satisfactor de sus necesidades de afiliación.
  • Poder: La acción de un grupo consigue a menudo lo que no puede el individuo solo. Hay una fuerza en la suma.
  • Consecución de metas: Hay ocasiones en las que se requiere más de una persona para realizar una tarea: cuando hace falta reunir dotes, conocimientos o fuerza para terminar el trabajo. En tales casos, la administración recurre a un grupo formal.

El grupo o grupos a los que pertenescamos  tienen tres tipos de funcion, las cuales son:

  1. Formadores de la personalidad.
  2. Controles para la conducta humana.
  3. Medio para la educación.

Existen algunos tipos de grupos los cuales se tocan mas a fondo en el siguiente post, por lo tanto solo se mencionaran a continuacion:

  1. Grupos de pertenencia. Se divide en primarios, secundarios, y grupos de organizacion(formales e informales).
  2. Grupos de no pertenencia. Esta conformado por grupos disociativos y de aspiracion.

Y su otra clasificacion son los grupos de referencia, el cual es un concepto muy importante para el marketing, ya que son aquellos que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Para que los grupos de referencia influyan en el comportamiento del consumidor, deben:

  • Informar o hacer que el individuo se entere de la existencia de un producto o de una marca específica.
  • Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento del grupo.
  • Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas del grupo.
  • Legitimar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Es importante tener presente como profecionales del marketing que todo grupo de referencia tiene un lideres de opinion, que son personas que tienen una capacidad de influencia mayor que la de otras personas, debido a un status privilegiado, mayor conocimiento, etc. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite. Y asi, dirigir hacia ellos los esfuerzos de marketing que nos permitan llegar a todo el grupo social.

Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

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El comportamiento del consumidor y el método de las 5 E’s


El comportamiento del consumidor es un tema de suma importancia e interés para las empresas y toda su organización(administradores, mercadologos, propietarios, personal de ventas, etc.), ya que este nos ayudara a pronosticar de una mejor manera las variables que suelen cambiar en el Mercado, nos ayudara a taner una mejor relación con los clientes, a entender hacia donde se dirige nuestro cliente y porque, que es lo que quiere y porque lo quiere, y de esa manera podremos desarrollar nuevos productos y nuevas estrategias que nos ayudaran a mejorar lo que nuestra organización hace actualmente.

Marshall Cohen en su libro El comportamiento del consumidor habla de un paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo que él llama las cinco Es y con ellas pretende ayudarnos a relacionarnos con los consumidores y mostrarnos como mantener el rastro de un blanco que se mueve constantemente(los consumidores).

Las cinco Es son:

  1. Educar: es comunicar a todos los que necesiten saber sobre su producto, su marca o servicio.
  2. Explorar: es lo que se tiene que hacer para saber quienes son nuestros consumidores, porque compran lo que compran, porque quieren lo que quieren y como se puede influenciar en su comportamiento y prosperar mientras lo hacemos.
  3. Elevar: es lo que la mayoría de consumidores quieren hacer con sus estilos de vida.
  4. Entretener: es lo que ayuda a los consumidores a divertirse aprendiendo sobre nuestro producto.
  5. Evaluar: es lo que se debe hacer continuamente; evaluar como se están hacienda las otras 4 Es.

Dice Marshall que si las cinco Es se utilizan de manera conjunta iluminaran esa parte de nuestras operaciones que están en complete oscuridad. Existen muchas empresas que han aplicado las cinco Es y han experimentado grandes cambios positivos, algunos ejemplos de ellas son: Estee Lauder, Lancome, Merrell, Apple Computer Inc.

Actualmente existen muchas empresas que no estudian, analizan ni mucho menos comprenden el comportamiento del consumidor, y no entendemos que actualmente es la base del éxito ya que hoy en día el consumidor es tan cambiante, es por ello que se debe prestar la debida atención al estudio del comportamiento del consumidor.

¿Qué es el Branding? Parte III


Dentro del proceso de branding debemos tener en cuenta a los Stake-Holders ya que ellos también tienen un valor especial para la marca al igual que los clientes actuales. y dado que el proceso de branding de la marca nunca termina y es continuo es que se deben tener en cuenta los Stake-Holders.

Los Stake-Holders son todas las audiencias que tengan un interés particular en la marca, estos pueden ser:

  1. Clientes potenciales
  2. Reguladores del gobierno
  3. Asociaciones profesionales
  4. Expertos de la industria
  5. Proveedores
  6. Público en general
  7. Competidores
  8. Socios
  9. Organizaciones comunitarias
  10. Medios de comunicación
  11. Analistas de inversión
  12. Dueños de acciones o Shareholders
  13. Mesa directiva
  14. Empleados

Todos ellos son de suma importancia porque al realizar el proceso de branding, investigar sobre ellos nos informara sobre soluciones desde el posicionamiento de la marca hasta la inclinación del mensaje de la marca, así como del lanzamiento de una estrategia y la ejecución de un plan de marketing. Los Stake-Holders son hoy en día un factor muy importante para considerar en el proceso de branding ya que la marca crece y llega a nuevos mercados, y para ello se debe estar preparado.

Para finalizar con lo que es Branding acá les dejo unos imperativos de Branding que los deben tener muy en cuenta para que su proceso de branding sea exitoso y su marca sea unica:

  • Entender que vivimos en un mundo de marcas, no somos los únicos que vendemos ese producto o los únicos que ofrecemos un servicio.
  • Debemos aprovechar cada oportunidad que tengamos para pisicionarnos en la mente de nuestros clientes, brindemos más que un producto o servicio, brindemos buenas experiencias.
  • Hay que comunicar una idea fuerte de la marca, una vez tras otra.
  • Ir más allá de declarar una ventaja competitiva, hay que demostrarla.
  • Entender a los clientes. Debemos construir basados en las percepciones, preferencias, sueños, valores, deseos, estilos de vida, de nuestros clientes.
  • Identificar los puntos de toque. Son aquellos lugares en los que el o los clientes interactúan con el producto o servicio.
  • Debemos usar la identidad de la marca para crear magnetos sensoriales, para atraer y retener a los clientes.

El realizar un buen proceso de branding para las compañías, las personas y países es de vital importancia ya que es la esencia de su identidad, personalidad, etc., y es por medio de este como llegan a los gustos, sentimientos, preferencias, etc., de las personas.

Que dios los bendiga, hasta siempre.