El ciclo de vida familiar y su influencia en las decisiones de compra


El consepto de la familia tradiciona ha ido desapareciendo con el pasar de los anios, hoy en dia se considera familia a todo hogar que este habitado por dos o mas personas sin necesidad de tener algun vinculo sanguineo, y es por ello que en la actualidad han surgido muchos otros tipos de familia(por ejemplo, las parejas de homosexuales que adoptan un hijo) y estan aumentando con rapidez. En la actualidad los jovenes cada vez desean familias mas pequenias por lo cual los comportamientos de compra de las nuevas familias son muy diferentes a los de decadas anteriores.

Las necesidades y los gastos de una familia se ven afectados por factores como el numero de integrantes (niños y adultos), sus edades y por la cantidad de adultos que trabajan fuera del hogar. Al reconocer que las necesidades y los gastos de la familia cambian con el paso del tiempo, los mercadólogos aplican el concepto del ciclo de vida de la familia (CVF) para segmentar a los hogares. El CVF combina las tendencias en los ingresos y la composición de la familia con los cambios en las demandas impuestas sobre dichos ingresos. Conforme crecemos, nuestras preferencias y necesidades de productos y actividades cambian. Un joven de veintitantos anios gasta menos (porque su hogar es mas pequenio y sus ingresos son menos) que alguien de mayor edad.  

El enfoque del ciclo de vida para el estudio de la familia supone que sucesos significativos alteran las relaciones entre roles y desencadenan nuevas etapas de vida que cambian nuestras prioridades. Es necesario enfocarse en cuatro variables para describir adecuadamente los cambios de las diferentes etapas del ciclo de vida familiar:

  • La edad
  • El estado civil
  • La presencia o ausencia de hijos en el hogar y
  • Las edades de los hijos (en caso de que los haya)

Las etapas que conforman el ciclo de vida familiar son:

  1.                Formación de la pareja y comienzo de la familia, familia sin hijos.
  2.                 Etapa de crianza inicial de los hijos.
  3.                 Familia con hijos pre-escolares.
  4.                 Familia con hijos escolares.
  5.                 Familia con hijos adolescentes.
  6.                 Periodo medio, término de la familia.

 

Es importante que los mercadologos dentro de cada etapa identifiquen quien es el tomador de decisiones ya que hoy en dia no es solo el hombre quien lo hace sino tambien las mujeres debido a que hoy se preparan mejor academicamente y por lo tanto obtienen mejores ingresos que antes y tienen mayor poder de compra, las mujeres estan tomando mayor protagonismo. Incluso existen empresas como Leo Burnett que se enfoca en el marketing para las mujeres, y las dividen en:

  •                 June Cleaver, la secuela: Mujeres que siguen los roles tradicionales de madres que se quedan en el hogar. En su mayoría son mujeres blancas, con un alto nivel académico y elegante.
  •                 Tira y afloja: Mujeres que se ven obligadas a trabajar, aunque no son felices por ello. Generalmente tienen el tiempo limitado.
  •                 Hombros fuertes: Mujeres con ingresos más bajos, pero que tienen una imagen positiva de sí mismas y de su futuro. Más de una tercera parte de este segmento está conformado por madres solteras.
  •                 Madres con ingenio: Estas mujeres disfrutan la maternidad y también trabajan fuera del hogar.

Dentro de la familia se supone que las decisiones familiares se deben tomar de manera conjunta, mediante el analisis de las diferentes alternativas, pero actualmente vivimos y trabajamos sobrecargados de informacion que hace cada vez mas dificil la toma de una decision, por lo tanto los seres humanos utilizamos atajos mentales llamados tecnicamente heuristicos. Tomar decisiones mediante heurísticos no requiere pensar mucho, sólo hay que elegir uno (sea o no sea correcto…) y aplicarlo.

Dentro de los heurísticos de juicio, podemos encontrar tres bastante habituales: el representativo, el de disponibilidad  y el actitudinal.

  • Heurístico representativo

Se basa en la similitud de un rasgo entre dos cosas o personas para inferir otros rasgos. Un ejemplo clásico es pensar que los productos de gran calidad son caros, y por lo tanto, si algo es caro tiene que ser de gran calidad.

  • Heurístico de disponibilidad

Se basa en realizar juicios generales en función del último caso particular recordado. Por ejemplo, hace un  mes le pediste a un compañero de trabajo algo que necesitabas con cierta urgencia y tardó en enviártelo un par de días (cuando en otras ocasiones solía responderte el mismo día). De repente alguien te pide un juicio sobre ese compañero y como lo que tienes a mano mentalmente es lo más reciente, acabas diciendo que “es un poco lento” (obviando los casos anteriores y sin tener en cuenta las circunstancias de la última observación).

  • Heurístico de actitud

Finalmente, nos encontramos con el heurístico de actitud. La actitud es una evaluación general sobre un objeto (persona, cosa, marca, empresa…), es un tipo de creencia que de alguna forma incluye elementos emocionales, comparativos  y evaluativos. Lo cierto es que tomamos un montón de decisiones y resolvemos multitud de problemas utilizándolo.

Los heuristicos tenemos tendencia a usarlos cuando:

  •                 cuando no tenemos tiempo
  •                 cuando estamos saturados de información
  •                 cuando los problemas que evaluamos no nos  parecen importantes
  •                 cuando no contamos con suficienteinformación
  •                 cuando consideramos que no tenemos conocimientos consistentes sobre algo.

Por ultimo es importante tener en cuenta que hoy en dia dentro de la familia hay unos nuevos tomadores de decision que son los ninos, ya que ellos desde una temprana edad saben asociar logos o imagines con productos o marcas que por cierto quieren tener, usar o consumir gracias a la influencia ya sea directa o indirecta de sus padres, tampoco quisiera dejar fuera a alguien muy importante “la mascota” quien tambien influye en algunos comportamientos de compra.

Los ninos componen tres mercados:

  1. Mercado primario
  2. Mercado de influencia
  3. Mercado futuro

Existen 5 etapas de desarrollo de un consumidor:

  1. Observacion
  2. Solicitud de objetos
  3. Seleccion de objetos
  4. Compras con ayuda
  5. Compras independientes

Aca les dejo unos videos para que que observen como los ninos influyen en el comportamiento de compra de sus padres y  del como las mascotas influyen en el comportamiento de compra de sus duenos.

Hasta siempre, que Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

Los grupos sociales y su influencia sobre lo que debemos comprar


Un grupo segun, Durkheim, es quien presiona a los individuos para actuar en ciertos sentidos y por otro contribuye a la estabilización de su situación personal. Por tanto, los grupos sociales para las empresas y los mercadologos son hoy en dia de mucha importancia, ya que una gran cantidad de consumidores recurren a sus grupos de referencia a la hora de tomar una decision sobre  si deben o no adquirir un producto o servicio de “X” marca.

Es importante senalar que los grupos poseen algunas caracteristicas, tales como:

  • La Identificación: Debe ser identificable re por sus miembros y por los que no son.
  • La Estructura: cada integrante ocupa una posición que se relaciona con las posiciones de los otros.
  • Los Roles: cada miembro participa desempeñando sus roles sociales.
  • La Interacción: las acciones reciprocas son las que permiten el funcionamiento del mismo.
  • Las Normas y Valores: son ciertas pautas de comportamiento que regulan la relación entre sus miembros.
  • Los Objetivos e Intereses: todos los miembros participan movidos por intereses u objetivos y consideran que la relación grupal favorece el logro de ellos.
  • La Permanencia: los grupos deben tener cierta permanencia en el tiempo.

Como seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, ya sea para compartir comportamientos, valoraciones, creencias, preferencias, pero existen otra serie de razones por las cuales como individuos deseamos pertenecer a un determinado grupo:

  • Seguridad: Al unirse a un grupo, los individuos reducen la inseguridad de “estar a solas”. Se sienten más fuertes, tienen menos dudas personales y resisten mejor las amenazas cuando pertenecen a un grupo.
  • Estatus: Entrar en un grupo que los demás consideren importante confiere a los miembros reconocimiento y a una posición.
  • Autoestima: Los grupos infunden en las personas sentimientos de valoración; es decir; además de comunicar una posición a los foráneos, pertenecer a un grupo, también fomenta la sensación de valer a los propios integrantes.
  • Afiliación: Los grupos satisfacen necesidades sociales. A las personas les gusta el trato frecuente al que se prestan los grupos. Para muchas personas estos intercambios en el trabajo son el principal satisfactor de sus necesidades de afiliación.
  • Poder: La acción de un grupo consigue a menudo lo que no puede el individuo solo. Hay una fuerza en la suma.
  • Consecución de metas: Hay ocasiones en las que se requiere más de una persona para realizar una tarea: cuando hace falta reunir dotes, conocimientos o fuerza para terminar el trabajo. En tales casos, la administración recurre a un grupo formal.

El grupo o grupos a los que pertenescamos  tienen tres tipos de funcion, las cuales son:

  1. Formadores de la personalidad.
  2. Controles para la conducta humana.
  3. Medio para la educación.

Existen algunos tipos de grupos los cuales se tocan mas a fondo en el siguiente post, por lo tanto solo se mencionaran a continuacion:

  1. Grupos de pertenencia. Se divide en primarios, secundarios, y grupos de organizacion(formales e informales).
  2. Grupos de no pertenencia. Esta conformado por grupos disociativos y de aspiracion.

Y su otra clasificacion son los grupos de referencia, el cual es un concepto muy importante para el marketing, ya que son aquellos que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Para que los grupos de referencia influyan en el comportamiento del consumidor, deben:

  • Informar o hacer que el individuo se entere de la existencia de un producto o de una marca específica.
  • Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento del grupo.
  • Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas del grupo.
  • Legitimar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Es importante tener presente como profecionales del marketing que todo grupo de referencia tiene un lideres de opinion, que son personas que tienen una capacidad de influencia mayor que la de otras personas, debido a un status privilegiado, mayor conocimiento, etc. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite. Y asi, dirigir hacia ellos los esfuerzos de marketing que nos permitan llegar a todo el grupo social.

Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

Los grupos de referencia en las decisiones de compra


Los grupos de referencia son personas a quienes recurrimos como base de evaluación y se podria decir que son quienes casi toman la decicion sobre que productos o servicios consumir. Tienen efecto en las compras de los consumidores ya que influyen en la información, actitudes y aspiraciones que ayudan a conformar el comportamiento de compra. Los grupos de referencia ejercen bastante influencia en la compra de  productos de lujo, no así de productos necesarios, por ejemplo, en el momento de comprar un par de zapatos usted comenta con sus amigos sobre el precio, la marca, el color, el estilo, la tienda donde los comprara, etc., hasta el punto que termina comprando algo que por su puesto le gusta a usted pero tambien a su amigo.

Los grupos de referencia  tienen dos funciones: actúan como modelos de comparación y como fuentes de normas. El grupo representa el punto de mira con el que el individuo se compara y a través del cual  evalúa lo apropiado de su conducta. Estas dos funciones principales se manejan en las siguientes clases de grupos:

                Los primarios:

Su influencia y el efecto más grande provienen de los grupos principales, conjuntos sociales que son lo suficientemente íntimos para facilitar una interacción personal sin restricciones. Un ejemplo es la familia.

                Los secundarios:

Su naturaleza es más esporádica, menos completa y con menor influencia en la conformación del pensamiento y la conducta. Los ejemplos son las asociaciones profesionales, los sindicatos y las organizaciones comunitarias.

                Los formales:

Se caracterizan por una estructura definida (por escrito) y una lista de miembros conocida y de requisitos de membresía. Los ejemplos son los grupos religiosos, las fraternidades. La influencia que ejerce sobre el comportamiento varía según  la motivación que tenga el individuo para aceptar y cumplir las normas del grupo.

                Los informales:

Tienen una estructura mucho más laxa y es probable que se fundan en la amistad o en los intereses personales. El efecto sobre el comportamiento puede ser poderoso, si los individuos están motivados por la aceptación social. También hay un trato íntimo personal, lo que refuerza el poder con que se expresan y se imponen expectativas y sanciones.

Dentro de los grupos de referencia diferenciamos en aquellos que son “grupos positivos” (aquellos cuyos comportamientos tienden a imitarse) y “grupos negativos” (aquellos que su comportamiento tiende a rechazarse).

Existen muchisimos grupos de referencia pero solo tres de ellos tienen consecuencias evidentes en el marketing:

                Membresía:

Cuando se reconoce a los individuos como miembros de un grupo y han logrado el estatus de aceptación formal. La membrecía se da en grupos informales de iguales o en la familia, lo mismo en grupos formales como religiosos, clubes de estudiantes, asociaciones gremiales o clubes de compradores frecuentes. Los grupos de membresía formales se observan con más frecuencia en los esfuerzos de marketing para dirigirse a los individuos con características semejantes de comportamiento. Tambien existen grupos de membrecia en internet.

                Aspiraciones:

En los grupos aspiracionales se manifiesta el deseo de adoptar las normas, el comportamiento de otros con los cuales aspiran los miembros a asociarse. La influencia de los grupos aspiracionales,  aunque a menudo es indirecta, puede cumplir un papel significativo en la elección de los productos.

                Disociativos:

Son los grupos en los cuales los individuos no aspiran a asociarse. Esto ocurre cuando alguien cambia de clase social y abandona ciertos comportamientos y preferencias de marcas a cambio de las elecciones de la clase superior,  y al disociarse con un grupo uno se asocia a otro. 

Es importante tener en cuenta que los grupos de referencia pueden ser:

  1.                 Tangibles.
  2.                 Intangibles.
  3.                 De cualquier tamaño.
  4.                 Simbólicos.

Los grupos de referencia adquieren credibilidad por parte de sus miembros por cual puede y tiene la libertad de influir en el comportamiento de compra de un individuo. Cuando los consumidores queremos pertenecer a cierto grupo tendemos a aceptar sus preferencias hacia ciertos productos, marcas y otras caracteristicas conductuales, ya que lo ultimo que deseamos es quedar en ridiculo ante sus miembros. Los diferentes grupos de referencia influyen en las creencias, aptitudes y comportamiento de un individuo en distintos momentos o en ciertas circunstancias. 

Hay 5 tipos de influencia en los grupos de referencia y estos son:

  1.                 Influencia de los grupos de referencia informativos
  2.                 Influencia de los grupos de referencia de beneficios utilitarios
  3.                 Influencia de los grupos de preferencia que de expresión de valor
  4.                 Influencia orientadora o normativa
  5.                 Influencia de identificación o pertenencia

Dentro de los grupos de referencia las empresas deben recorder que existe un lider de opinion y deben de identificarlo para vender un producto o marca.

Dentro del marketing se utilizan ciertos grupos de referencia los cuales son:

                Las personalidades (celebridades):

Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa.

                Los expertos:

Pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel.

                el “hombre común”.

Se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado.

Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales que son muy efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

Hasta siempre, dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

Las clases sociales y su influencia sobre las compras


La clase social es una forma de estratificación social en la cual un grupo de individuos comparten una característica común que los vincula socioeconómicamente, y ademas, es una de las variables que muchas empresas utilizan para la segmentacion de mercados, ya que mediante la clasificacion por clases sociales podemos identificar patrones de comportamiento de grupos de consumidores.

Existen diferencias entre las clases sociales en cuanto a los habitos de indumentaria, uso del telefono, uso de su tiempo libre, preferencias en los lugares de compra, habitos de ahorro, gastos, inversion y usos de credito, pero estas diferencias son las que los mercadologos deben de utilizar para enfocar sus productos o servicios  conforme a los gustos, preferencias y necesidades de determinada clase social. Todas las clases sociales se pueden caracterizar por:

  • Las personas dentro de una clase social se comportan de un modo similar.
  • Son determinadas por ocupación, ingreso, riqueza, educación y poder.
  • Son continuas, es decir, las personas pueden ascender a una clase mas alta, o descender a una clase más baja.
  • Cada clase social tiene diferente forma de vestir, de hablar y en las preferencias de entretenimiento.
  • Muestran distintas preferencias por los productos o marcas.

Todos los seres humanos pertecemos a determinada clase social, la cual esta determinado por variables como su profesión, sus ingresos, su bienestar, su educación y sus valores, y no por una sola variable. De igual forma las personas a lo largo de su vida pueden cambiar de clase social, aunque esto variara de acuerdo con la rigidez de la estratificacion global de cada sociedad.

Las clases sociales presentan como ya se dijo antes diferentes preferencias de marcas y productos en numerosos ámbitos, incluidos la vestimenta, el mobiliario del hogar, las actividades de entretenimiento y los automóviles. También difieren en los medios de comunicacion; las clases altas prefieren revistas y libros, y las clases bajas prefieren la television. Incluso se tiene la idea de que las personas de la clase alta prefieren los programas como las noticias y el teatro, y las personas de clase baja prefieren las telenovelas y los deportes. Pero hay ecepciones y debemos prestarle  mucha atencion a ellas, porque las personas de clase alta si bien prefieren las noticias, hay deportes como el tennis y el golf que son de su preferencia, por ejemplo: ROLEX utiliza como imagen de su calidad al icono del tennis Roger Federer, el cual se ajusta a la fineza y calidad de Rolex. Ademas, las empresas deben tener especial cuidado al identificar las preferencias de los consumidores y deben  redactar diálogos de acuerdo con la clase social a la que se dirige. Los consumidores asocian marcas de productos y servicio con clases sociales específicas.

La clasificacion por clase social nos da dentro de la sociedad un estatus y esto nos lleva a comportarnos de una manera muy particular y da lugar a un fenomeno “el consumo por estatus” o “standing”, que consiste en tartar de elevar nuestra posicion social basandonos en el consume de ciertos bienes y servicios o en nuestras posesiones llamativas. Las empresas deben prestar especial atencion a este fenomeno para detector cuales consumidores buscan tales posesiones resaltadoras de estatus.

El estudio de las clases sociales y las diferentes caracteristicas de cada clase social permitiran a los especialistas del marketing identificar la manera de satisfacer a cada estrato social de la manera mas reconfortante.

Hasta siempre, bendiciones.

Alfredo Salinas.

La estratificacion social determina que productos o servicios podemos consumir


Todas las sociedades del mundo en la actualidad presentan estratificacion social y es que durante siglos ha existido la estratificacion social y por consiguiente ha marcado la vida humana y ha determinado el comportamiento de compra de los seres humanos.

Historicamente han existido tres tipos de estratificacion social, los cuales han evolucionado, en la actualidad el tipo de estratificacion que existe son las clases sociales, pero antes de esta existieron, primero las castas, que es un modelo de estratificacion social cerrado y no permitela movilidad social, es decir, si usted nace pobre morira pobre y estan definidas  por normas, tabues, obligaciones y deberes de las personas que las conforman. En Segundo encontramos los estamentos, que es un sistema de estratificacion tipico de las sociedades feudales donde los estratos sociales se dividen en:  nobleza, clero, plebeyos(campesinos) y burgueses (conformado por comerciantes y artesanos).

Para definer un estrato social existen algunos criterios, y estos de clasifican en adscriptivos (sexo, etnia, edad) que son los que nos vienen dados y no podemos cambiarlos y los adquisitivos (nivel educativo, trabajo, poder) que son la capacidad de los individuos de adquirir nuevos criterios.

En las sociedades humanas de hoy en dia hay tres tipos de estratificacion social las cuales son las mas comunes: clase alta, clase media y la clase baja. Esta clasificacion es de gran ayuda para los mercadologos y las empresas en el momento de ingresar a un nuevo Mercado, o a la hora de crear y lanzar unnuevo producto al Mercado, ya que cada estrato presenta diferentes gustos y preferencias de marcas y productos en muchos ambitos(vestimenta, mobiliario del hogar, automoviles, estudio, medios de comunicacion  y recreacion), incluso los consumidores asocian marcas de productos y servicios con las clases sociales.

La estratificacion social ha sido de vital importancia para los mercadologos ya que permite identificar que estrato consume “X” producto o servicio, por ejemplo: alguien de clase alta en Estados Unidos evita comprar articulos en Walt-Mart, mientras que alguien de clase baja frecuenta hacer sus compras en ese lugar. Tambien los mercadologos pueden relacionar ciertos aspectos del uso de un producto con el hecho de pertenecer a una clase social. La clasificacion por estratos tambien a permitido a los profecionales del marketing observar la presencia de valores, actitudes y patrones de conducta compartidos por los miembros de un mismo estrato social, asi como la diferencia que existe en ellos de un estrato a otro.

Existen ciertos pasos para segmentar a los seres humanos en estratos y estos incluye:

  1. Identificación del uso del producto por la clase social.
  2. Comparación de las variables de segmentación de la clase social con otras variables (ingresos, ciclo de vida, etc.).
  3. Descripción de las características de la clase social identificadas en el mercado objetivo.
  4. Desarrollo de un programa de mercadotecnia para maximizar la eficacia de la mezcla de mercadotecnia con base en la coherencia con los atributos de la clase social.

Hasta siempre, bendiciones.

Alfredo Salinas

Descargas gratis en linea…..Breaking the law by a song


Hablar de descargas gratis de en linea es un tema muy comun, sobre todo en latinoamerica ya que los latinoamericanos somos quienes a nivel relizamos mas descargas gratuitas en linea.

Pero hablar de descargas gratis es hablar de infringer la ley, porque como la gran mayoria sabe realizar descargas gratis en linea es ilegal, pero esto de si es legal o no realizar descargas gratis es un tema que tiene mayor relevancia y que se le presta mayor atencion en otros paises como lo son Estados Unidos y Europa, mas no en los que conformamos Latinoamerica. Actualmente Latinoamerica esta llena de miles de piratas, y si bien en Estados Unidos y Europa existen unos cuantos piratas no se compara jamas con las sifras de Latinoamerica ya que en Estados Unidos y Europa este delito es penado o castigado. Por ejemplo lei un post titulado “los hijos descargan musica y su madre es declarada culpable”.

Pero esto del porque las personas descargan contenidos gratuitos en internet tiene un por que?, para indagar un poco mas sobre el tema realice una entrevista a unos estudiantes de la Ingenieria en Sistemas y todos concordaron en tres factores que explican el porque descargan contenidos gratuitos de internet:

  • Es gratis y no tenemos el dinero para pagar descargar una cancion.
  • Se encuentra cualquier cancion o discos de artistas, hablando de musica.
  • Todos lo hacen(no sentimos que sea ilegal, no robamos).

Al hablar con los estudiantes y por lo que he logrado observer las descargas mas comunes son sobre musica y peliculas, pero tambien descargan programas como el windows u otros programas para modificar las consolas de los PS, lo cual es illegal. En realidad es illegal el hecho de descargar contenidos gratis de internet asi sea tan solo una cancion de los 80’s, pero es sorprendente el hecho de que en nuestra sociedad ya es algo natural como si fuera algo inherente a nuestra cultura, basta salir al cenro de la ciudad y observer a los alrrededores donde observamos unos 2 o 3 puestos de ventas de peliculas y discos de musica quemados por cuadra. No esta de mas mencionar el hecho de que en mi ciudad de Santa Ana ya no existe Cine debido a la gran cantidad de puestos de ventas piratas.

Pero pese a descargar contenidos gratuitos por la internet los estudiantes no negaron que si tuvieran los recursos economicos para pagar por las descargas “lo harian”, y que la razon principal por la que lo harian es porque esos contenidos son de mejor calidad y al hacerlo de esta manera no correrian los riesgos de adquirir un virus como lo lo corren al realizar descargas gratuitas.

El miedo de adquirir un virus y la mala calidad de los contenidos que se descargan de manera gratuita son datos que pueden brindar la solucion a las empresas para disminuir y con el tiempo ir erradicando la pirateria y asi evitar que se violen sus derechos.

Por ejemplo una campana publicitaria podria consistir en:

Hacer ver a los usuarios o consumidores de las descargas gratuitas, que el realizar esta accion les resulta riesgoso y costoso, ya que podrian adquirir un tipo de virus criminal y al final perderia la computadora, tendria que comprar otra o la reparacion le resultaria mucho mas costoso que haber pagado por la descarga, y ademas hacerles ver que lo que pagaran por una descarga valdra la pena gracias a la calidad que esta posee. Tambien es conveniente hacerle ver a los usuarios que son infractores de la ley al llevar a cavo esta accion y se necesitaria no solo de una buena y masiva campana publicitaria sino tambien de la implementacion de una ley asi como en el caso anterior donde la madre fue declarada culpable por que sus hijos descargaron archivos de manera gratuita sin haber ella realizado el delito.(es indispensable una buena campana de marketing)

Los consumidores queremos estar seguros y sobre todo queremos calidad.

Hasta siempre.

El comportamiento del consumidor y el método de las 5 E’s


El comportamiento del consumidor es un tema de suma importancia e interés para las empresas y toda su organización(administradores, mercadologos, propietarios, personal de ventas, etc.), ya que este nos ayudara a pronosticar de una mejor manera las variables que suelen cambiar en el Mercado, nos ayudara a taner una mejor relación con los clientes, a entender hacia donde se dirige nuestro cliente y porque, que es lo que quiere y porque lo quiere, y de esa manera podremos desarrollar nuevos productos y nuevas estrategias que nos ayudaran a mejorar lo que nuestra organización hace actualmente.

Marshall Cohen en su libro El comportamiento del consumidor habla de un paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo que él llama las cinco Es y con ellas pretende ayudarnos a relacionarnos con los consumidores y mostrarnos como mantener el rastro de un blanco que se mueve constantemente(los consumidores).

Las cinco Es son:

  1. Educar: es comunicar a todos los que necesiten saber sobre su producto, su marca o servicio.
  2. Explorar: es lo que se tiene que hacer para saber quienes son nuestros consumidores, porque compran lo que compran, porque quieren lo que quieren y como se puede influenciar en su comportamiento y prosperar mientras lo hacemos.
  3. Elevar: es lo que la mayoría de consumidores quieren hacer con sus estilos de vida.
  4. Entretener: es lo que ayuda a los consumidores a divertirse aprendiendo sobre nuestro producto.
  5. Evaluar: es lo que se debe hacer continuamente; evaluar como se están hacienda las otras 4 Es.

Dice Marshall que si las cinco Es se utilizan de manera conjunta iluminaran esa parte de nuestras operaciones que están en complete oscuridad. Existen muchas empresas que han aplicado las cinco Es y han experimentado grandes cambios positivos, algunos ejemplos de ellas son: Estee Lauder, Lancome, Merrell, Apple Computer Inc.

Actualmente existen muchas empresas que no estudian, analizan ni mucho menos comprenden el comportamiento del consumidor, y no entendemos que actualmente es la base del éxito ya que hoy en día el consumidor es tan cambiante, es por ello que se debe prestar la debida atención al estudio del comportamiento del consumidor.