La estrategia competitiva y La estrategia de posicionamiento competitivo Parte II


La estrategia de posicionamiento competitivo

El posicionamiento se refiere a la manera en que los clientes definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, que se refiere al lugar que un producto ocupa en la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.

El posicionar un producto o un servicio implica seguir una serie de pasos, los cuales son:


  1. Segmentación del mercado
  2. Evaluación del interés de cada segmento
  3. Selección de un segmento (o varios) objetivo
  4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido
  5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento

Para que una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea competitiva o mantenga su posición actual o la mejore puede aplicar una de las diferentes estrategias ante las cuales se encuentran inmersas en el mercado, estas son:

  1. Estrategia de líder
  2. Estrategia de retador
  3. Estrategia de seguidor
  4. Estrategia de especialista

Estrategia de líder. Son estrategias realizadas por aquellas empresas que están en el primer lugar dentro del mercado en la participación de un producto, y que sus competidores las ven como lidere. Esta estrategia consiste en el proceso de dirigir e influir en las actitudes laborales de los miembros de un grupo.

Funciones del líder (funciones relativas a las tareas y solución de problemas):

Función relativa a la tarea. Consiste en asegurarse que la tarea se realice de manera satisfactoria trabajando de la mejor manera posible.

Función relativa a la solución de problemas. Mantener un grupo en la empresa que desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de que el personal se sienta bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados en lugar de controlarlos y promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera.

Las empresas líderes poseen cualidades como: visión, persistencia, altas expectativas, conocimiento, poder de persuasión, integridad, etc.

Estrategia de retador. Son puestas en práctica por aquellas empresas que están ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en que se desenvuelve. Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar al líder, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser:

Ataque frontal. Consiste en igualar al líder en el producto, la publicidad, el precio, la distribución, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la competencia.

Ataque lateral. Consiste en atacar los puntos más débiles de la competencia, atacando los vacios que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta convertirlos en segmentos fuertes.

Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas los cuales son:

  • La elección del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al líder
  • La evaluación de la capacidad en cuanto a reacción y defensa

Estrategia del seguidor. Es aplicada por empresas que no se pueden calificar como lideres ni como retadoras, estas empresas toman una actitud pacífica, por lo tanto se encarga de repartirse el mercado para coexistir. Estas empresas no atacan.

 

Estrategia del especialista. Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa que es especialista se encarga de buscar vacios en el mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios.

A este tipo de estrategia también se le conoce como:

 

  • Nicho de mercado
  • Concentración de enfoque de especialización
  • Alta segmentación

 

Hasta siempre y que dios los bendiga y los llene de sabiduría.


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