Los grupos sociales y su influencia sobre lo que debemos comprar


Un grupo segun, Durkheim, es quien presiona a los individuos para actuar en ciertos sentidos y por otro contribuye a la estabilización de su situación personal. Por tanto, los grupos sociales para las empresas y los mercadologos son hoy en dia de mucha importancia, ya que una gran cantidad de consumidores recurren a sus grupos de referencia a la hora de tomar una decision sobre  si deben o no adquirir un producto o servicio de “X” marca.

Es importante senalar que los grupos poseen algunas caracteristicas, tales como:

  • La Identificación: Debe ser identificable re por sus miembros y por los que no son.
  • La Estructura: cada integrante ocupa una posición que se relaciona con las posiciones de los otros.
  • Los Roles: cada miembro participa desempeñando sus roles sociales.
  • La Interacción: las acciones reciprocas son las que permiten el funcionamiento del mismo.
  • Las Normas y Valores: son ciertas pautas de comportamiento que regulan la relación entre sus miembros.
  • Los Objetivos e Intereses: todos los miembros participan movidos por intereses u objetivos y consideran que la relación grupal favorece el logro de ellos.
  • La Permanencia: los grupos deben tener cierta permanencia en el tiempo.

Como seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, ya sea para compartir comportamientos, valoraciones, creencias, preferencias, pero existen otra serie de razones por las cuales como individuos deseamos pertenecer a un determinado grupo:

  • Seguridad: Al unirse a un grupo, los individuos reducen la inseguridad de “estar a solas”. Se sienten más fuertes, tienen menos dudas personales y resisten mejor las amenazas cuando pertenecen a un grupo.
  • Estatus: Entrar en un grupo que los demás consideren importante confiere a los miembros reconocimiento y a una posición.
  • Autoestima: Los grupos infunden en las personas sentimientos de valoración; es decir; además de comunicar una posición a los foráneos, pertenecer a un grupo, también fomenta la sensación de valer a los propios integrantes.
  • Afiliación: Los grupos satisfacen necesidades sociales. A las personas les gusta el trato frecuente al que se prestan los grupos. Para muchas personas estos intercambios en el trabajo son el principal satisfactor de sus necesidades de afiliación.
  • Poder: La acción de un grupo consigue a menudo lo que no puede el individuo solo. Hay una fuerza en la suma.
  • Consecución de metas: Hay ocasiones en las que se requiere más de una persona para realizar una tarea: cuando hace falta reunir dotes, conocimientos o fuerza para terminar el trabajo. En tales casos, la administración recurre a un grupo formal.

El grupo o grupos a los que pertenescamos  tienen tres tipos de funcion, las cuales son:

  1. Formadores de la personalidad.
  2. Controles para la conducta humana.
  3. Medio para la educación.

Existen algunos tipos de grupos los cuales se tocan mas a fondo en el siguiente post, por lo tanto solo se mencionaran a continuacion:

  1. Grupos de pertenencia. Se divide en primarios, secundarios, y grupos de organizacion(formales e informales).
  2. Grupos de no pertenencia. Esta conformado por grupos disociativos y de aspiracion.

Y su otra clasificacion son los grupos de referencia, el cual es un concepto muy importante para el marketing, ya que son aquellos que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Para que los grupos de referencia influyan en el comportamiento del consumidor, deben:

  • Informar o hacer que el individuo se entere de la existencia de un producto o de una marca específica.
  • Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento del grupo.
  • Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas del grupo.
  • Legitimar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Es importante tener presente como profecionales del marketing que todo grupo de referencia tiene un lideres de opinion, que son personas que tienen una capacidad de influencia mayor que la de otras personas, debido a un status privilegiado, mayor conocimiento, etc. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite. Y asi, dirigir hacia ellos los esfuerzos de marketing que nos permitan llegar a todo el grupo social.

Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

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El nuevo miembro de la familia: El auto….


Hablar de consumidores(clientes) y productos o servicios no es facil, ya que dentro de esta relacion cliente-producto influyen un sin fin de factores que son de suma relevancia a la hora de tomar una decision de escoger un producto(de una marca especifica, color, tamano, etc.) o servicio por sobre otros. Algunos de los factores que influyen sobre la compra o consumo son: la opinion de sus amigos y familiares, el capital que se posee, la apariencia que queremos reflejar, etc.

Siempre que una persona adquiere un nuevo articulo algunos se preguntan “ pero por que lo compro?, que lo motivo a comprarlo?, por que le gusta tanto?, por que lo cuida tanto?, etc. , pero en realidad es dificil comprender la relacion que existe entre un producto y un consumidor. Dentro de esta relacion existen tres etapas:

  • Aspectos antes de la compra
  • Aspectos durante la compra
  • Aspectos posteriors a la compra

Para conocer un poco sobre la relacion producto-consumidor realice una pequena investigacion de cual es la relacion que existe entre una persona y su vehiculo. Durante la investigacion obtuve muchas respuestas diferentes pero me llamo la atencion que todos ademas de sentirse identificados, comodos y seguros con la marca de sus automoviles no dejaron de mensionar la palabra necesidad y economicos, pues algunos especificaron que su auto es el pan de cada dia, uno lo usa para transportar mercaderia y otro para transporter personas a su lugar de trabajo.

Al realizar esta investigacion me vino a la mente un viejo recuerdo de un amigo y vecino mio, pues este amigo posee un microbus y todos sus amigos nos reiamos de como el protegia a su microbus al punto de que cuando nos referiamos a su microbus le deciamos “y tu mujer” y el solo se reia, actualmente esta casado y aun cuida su microbus igual que antes, y ahora le dicen algunos amigos “vos queres a esa cosa mas que a tu mujer” y el dice, “esta cosa me da de comer”, y les aseguro que invierte mas en su auto que en darle detalles a su esposa, como me dijo una de las personas que entrviste, “el carro se quiere mas que a la novia” me parecio extremo, pero el hablaba en serio.

En su mayoria las personas afirmaron tener carino hacia su carro y sentirse identificados con la marca tanto asi que afirman que la marca de su auto es una de las mejores y lo recomiendarian con los ojos cerrados. Todos estos aseguran conocer a su vehiculo tan bien que un mal ruido les dice que el auto necesita ir al mecanico, y la mayoria concuerda en que “no podrian vivir sin su automovil”. Todos afirmaron no tener amor por su auto, pero si cierto aprecio y que el carro ocupa un lugar en la familia. Aca les dejo un video muy gracioso, me recordo a forrest gump.

El comportamiento del consumidor y el método de las 5 E’s


El comportamiento del consumidor es un tema de suma importancia e interés para las empresas y toda su organización(administradores, mercadologos, propietarios, personal de ventas, etc.), ya que este nos ayudara a pronosticar de una mejor manera las variables que suelen cambiar en el Mercado, nos ayudara a taner una mejor relación con los clientes, a entender hacia donde se dirige nuestro cliente y porque, que es lo que quiere y porque lo quiere, y de esa manera podremos desarrollar nuevos productos y nuevas estrategias que nos ayudaran a mejorar lo que nuestra organización hace actualmente.

Marshall Cohen en su libro El comportamiento del consumidor habla de un paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo que él llama las cinco Es y con ellas pretende ayudarnos a relacionarnos con los consumidores y mostrarnos como mantener el rastro de un blanco que se mueve constantemente(los consumidores).

Las cinco Es son:

  1. Educar: es comunicar a todos los que necesiten saber sobre su producto, su marca o servicio.
  2. Explorar: es lo que se tiene que hacer para saber quienes son nuestros consumidores, porque compran lo que compran, porque quieren lo que quieren y como se puede influenciar en su comportamiento y prosperar mientras lo hacemos.
  3. Elevar: es lo que la mayoría de consumidores quieren hacer con sus estilos de vida.
  4. Entretener: es lo que ayuda a los consumidores a divertirse aprendiendo sobre nuestro producto.
  5. Evaluar: es lo que se debe hacer continuamente; evaluar como se están hacienda las otras 4 Es.

Dice Marshall que si las cinco Es se utilizan de manera conjunta iluminaran esa parte de nuestras operaciones que están en complete oscuridad. Existen muchas empresas que han aplicado las cinco Es y han experimentado grandes cambios positivos, algunos ejemplos de ellas son: Estee Lauder, Lancome, Merrell, Apple Computer Inc.

Actualmente existen muchas empresas que no estudian, analizan ni mucho menos comprenden el comportamiento del consumidor, y no entendemos que actualmente es la base del éxito ya que hoy en día el consumidor es tan cambiante, es por ello que se debe prestar la debida atención al estudio del comportamiento del consumidor.

¿Qué es el Branding? Parte III


Dentro del proceso de branding debemos tener en cuenta a los Stake-Holders ya que ellos también tienen un valor especial para la marca al igual que los clientes actuales. y dado que el proceso de branding de la marca nunca termina y es continuo es que se deben tener en cuenta los Stake-Holders.

Los Stake-Holders son todas las audiencias que tengan un interés particular en la marca, estos pueden ser:

  1. Clientes potenciales
  2. Reguladores del gobierno
  3. Asociaciones profesionales
  4. Expertos de la industria
  5. Proveedores
  6. Público en general
  7. Competidores
  8. Socios
  9. Organizaciones comunitarias
  10. Medios de comunicación
  11. Analistas de inversión
  12. Dueños de acciones o Shareholders
  13. Mesa directiva
  14. Empleados

Todos ellos son de suma importancia porque al realizar el proceso de branding, investigar sobre ellos nos informara sobre soluciones desde el posicionamiento de la marca hasta la inclinación del mensaje de la marca, así como del lanzamiento de una estrategia y la ejecución de un plan de marketing. Los Stake-Holders son hoy en día un factor muy importante para considerar en el proceso de branding ya que la marca crece y llega a nuevos mercados, y para ello se debe estar preparado.

Para finalizar con lo que es Branding acá les dejo unos imperativos de Branding que los deben tener muy en cuenta para que su proceso de branding sea exitoso y su marca sea unica:

  • Entender que vivimos en un mundo de marcas, no somos los únicos que vendemos ese producto o los únicos que ofrecemos un servicio.
  • Debemos aprovechar cada oportunidad que tengamos para pisicionarnos en la mente de nuestros clientes, brindemos más que un producto o servicio, brindemos buenas experiencias.
  • Hay que comunicar una idea fuerte de la marca, una vez tras otra.
  • Ir más allá de declarar una ventaja competitiva, hay que demostrarla.
  • Entender a los clientes. Debemos construir basados en las percepciones, preferencias, sueños, valores, deseos, estilos de vida, de nuestros clientes.
  • Identificar los puntos de toque. Son aquellos lugares en los que el o los clientes interactúan con el producto o servicio.
  • Debemos usar la identidad de la marca para crear magnetos sensoriales, para atraer y retener a los clientes.

El realizar un buen proceso de branding para las compañías, las personas y países es de vital importancia ya que es la esencia de su identidad, personalidad, etc., y es por medio de este como llegan a los gustos, sentimientos, preferencias, etc., de las personas.

Que dios los bendiga, hasta siempre.

 



La importancia de las exportaciones


La importancia de las exportaciones.

Las exportaciones son el envío de un producto o servicio a otra parte del mundo fuera de las fronteras nacionales, con el propósito de venderlo o intercambiarlo, es decir, con propósitos comerciales.

La importancia de las exportaciones tiene relevancia en dos niveles y estos son:

 

  1. Un nivel macroeconómico
  2. Un nivel microeconómico

Para que tengan una idea más clara de la importancia de las exportaciones en cada uno de estos enfoques se describirá con detalle cada uno de ellos a continuación.


Importancia de las exportaciones en un nivel macroeconómico

Las exportaciones dentro de un nivel macroeconómico generan un resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y balanza de pagos, en cualquier país en el mundo, ya que las exportaciones son una demanda de la producción nacional y por consiguiente multiplica los productos y los ingresos en general.

Para poder entender específicamente porque las exportaciones generan un resultado positivo en la balanza comercial, la cuenta corriente y la balanza de pagos, se describe a continuación cada una de ellas:

 

Balanza comercial. Es también llamada de bienes o de mercancías, en ella se registran los pagos y cobros de las importaciones y exportaciones de bienes tangibles de un país durante un período, y su saldo corresponde a la diferencia entre exportaciones e importaciones.


Cuenta corriente. Registra los pagos procedentes del comercio de bienes y servicios y las rentas en forma de beneficios, intereses y dividendos obtenidos del capital invertido en otro país.


Balanza de pagos. Es un documento en el que se registran de manera sistemática las operaciones comerciales, de servicios y de movimientos de capitales llevadas a cabo por los residentes de un país con el resto del mundo durante un periodo determinado, periodo que normalmente es de un año. En la balanza de pagos se registran no solo las transacciones llevadas a cabo por los residentes del país sino también las realizadas por aquellos que no son residentes.

Ahora es más fácil que comprendan la importancia de las exportaciones en un nivel macroeconómico.


Importancia de las exportaciones en un nivel microeconómico.

Al hablar de un nivel microeconómico pues nos referimos a las empresas como tal y a las razones (factores microeconómicos) del porque las exportaciones son positivas.

Pues dentro de un nivel microeconómico las exportaciones son importantes porque contribuyen con las empresas en lo que son sus ventas, utilidades, reputación, imagen, calidad del producto y del servicio mejorara cuando se adapte a los estándares internacionales, capacitaciones de personal, adquisición de mejor tecnología, mejores instalaciones, mejores procesos de producción, etc.

Además de contribuir con las empresas en las áreas mencionadas anteriormente, existen otras razones por las cuales las exportaciones son importantes en un nivel microeconómico, algunas de esas razones son:


  • Aumentar su competitividad interna
  • Participar en el mercado global
  • Lanzar nuevos productos
  • Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado
  • Adquirir fuerza para expandirse
  • Adquirir información acerca de la competencia extranjera
  • Ampliar la participación de la empresa en el mercado.
  • Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa.
  • Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.

No debemos pensar que el exportar es una tarea fácil, por el contrario es un largo sendero el que se debe de recorrer antes de tomar esta decisión, para ello las empresas deben realizar un análisis del interno así como también un análisis externo ya que ambos son muy importantes para estar consientes de si la empresa está o no en las condiciones para embarcarse en la decisión de exportar. Una vez se tome la decisión de exportar es importante recordar que las exportaciones no solo producen beneficios sino también hay ciertas desventajas:

Desarrollar nuevo material promocional
Subordinar las ganancias de corto plazo a ganancias de largo plazo

  • Aumentar costos administrativos
  • Contratar personal para viajar
  • Esperar más tiempo para recibir los pagos
  • Modificar el producto o el envase
  • Solicitar financiamiento
  • Obtener licencias de exportación

Incluso los costos de exportar pueden llevar a la empresa a tomar la decisión de postergar el enfocarse hacia las exportaciones.


Pero incluso con estas desventajas es recomendable que las empresas se enfoquen en dirigir sus esfuerzos hacia la exportación de productos y servicios, no sólo para contribuir a su empresa hablando desde un nivel microeconómico sino también viéndolo desde un punto de vista más amplio, desde el punto en que las exportaciones también contribuyen a la sociedad en su totalidad, es decir contribuyen a la nación en sí, generando un resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y la balanza de pagos, si como a todos y cada uno de las personas que conforman a la sociedad.


Que dios los bendiga. Hasta siempre.



La estrategia competitiva y La estrategia de posicionamiento competitivo Parte II


La estrategia de posicionamiento competitivo

El posicionamiento se refiere a la manera en que los clientes definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, que se refiere al lugar que un producto ocupa en la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia.

El posicionar un producto o un servicio implica seguir una serie de pasos, los cuales son:


  1. Segmentación del mercado
  2. Evaluación del interés de cada segmento
  3. Selección de un segmento (o varios) objetivo
  4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido
  5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento

Para que una empresa tenga un buen posicionamiento en el mercado y sea competitiva o mantenga su posición actual o la mejore puede aplicar una de las diferentes estrategias ante las cuales se encuentran inmersas en el mercado, estas son:

  1. Estrategia de líder
  2. Estrategia de retador
  3. Estrategia de seguidor
  4. Estrategia de especialista

Estrategia de líder. Son estrategias realizadas por aquellas empresas que están en el primer lugar dentro del mercado en la participación de un producto, y que sus competidores las ven como lidere. Esta estrategia consiste en el proceso de dirigir e influir en las actitudes laborales de los miembros de un grupo.

Funciones del líder (funciones relativas a las tareas y solución de problemas):

Función relativa a la tarea. Consiste en asegurarse que la tarea se realice de manera satisfactoria trabajando de la mejor manera posible.

Función relativa a la solución de problemas. Mantener un grupo en la empresa que desarrolle actividades para resolver problemas y asegurarse de que el personal se sienta bien dentro de ellas y tratar de motivar a los subordinados en lugar de controlarlos y promover en ellos el deseo de ofrecer un servicio de primera.

Las empresas líderes poseen cualidades como: visión, persistencia, altas expectativas, conocimiento, poder de persuasión, integridad, etc.

Estrategia de retador. Son puestas en práctica por aquellas empresas que están ubicadas en el segundo lugar dentro del mercado en que se desenvuelve. Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo, por lo que implica atacar al líder, es decir, enfrentarlo con las mismas armas con estrategias agresivas, que pueden ser:

Ataque frontal. Consiste en igualar al líder en el producto, la publicidad, el precio, la distribución, y en atacar primordialmente los puntos fuertes de la competencia.

Ataque lateral. Consiste en atacar los puntos más débiles de la competencia, atacando los vacios que dejan en el consumidor y haciendo productos hasta convertirlos en segmentos fuertes.

Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos problemas los cuales son:

  • La elección del campo de batalla, sobre el cual basarse para atacar al líder
  • La evaluación de la capacidad en cuanto a reacción y defensa

Estrategia del seguidor. Es aplicada por empresas que no se pueden calificar como lideres ni como retadoras, estas empresas toman una actitud pacífica, por lo tanto se encarga de repartirse el mercado para coexistir. Estas empresas no atacan.

 

Estrategia del especialista. Esta estrategia es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en unos pocos segmentos del mercado. La empresa que es especialista se encarga de buscar vacios en el mercado dentro de los cuales la empresa pueda ser dominante sin ser atacada por la competencia. Estas empresas se concentran en un segmento del mercado lo dominan y le brindan un servicio especializado para obtener beneficios.

A este tipo de estrategia también se le conoce como:

 

  • Nicho de mercado
  • Concentración de enfoque de especialización
  • Alta segmentación

 

Hasta siempre y que dios los bendiga y los llene de sabiduría.