La cola larga(The Long Tail) ha tomado importancia

La cola larga es un término que ha existido desde hace muchos años y fue acuñado por Chris Anderson en su libro y en su Blog denominado “The Long Tail”, y es una idea simple que comienza así: cuando la gente tiene la oportunidad de elegir, a la gente le gusta elegir.

 

Si has oído hablar de la ley del 80/20 (creada por Pareto, economista Francés, en ), te será más fácil entender esta tendencia de la cola larga, porque teóricamente contradice a la ley del 80/20 que nos dice que como mercadologos debemos prestar especial atención a la cabeza corta por ser quienes nos generan mayores ganancias, pero en la actualidad la tendencia es otra, los consumidores hemos cambiado y si bien antes nos inclinábamos por el producto más fuerte, ahora nos gusta la diversificación y nos gusta poder comparar productos y elegir el que mejor nos parezca, por ello es que la cola larga ha tomado una gran importancia en la actualidad.

 

Si bien la tendencia de la cola larga contradice a la ley  del 80/20 no nos dice que debemos descuidar a la cabeza corta al contrario, debemos de prestar igual cuidado y atención a ambas partes del grafico ya que, si bien en la cabeza corta se encuentran los primeros cuarenta éxitos de la empresa y el producto número uno, en la cola larga se encuentran cincuenta mini-éxitos que generan los mismos beneficios que los de la cabeza corta, entonces porque no darle la misma importancia a la cola larga(donde se encuentra la mayor diversificación de productos, los nichos de mercado). Esta curva se puede observar en todas partes. Describe los hábitos de viaje, el alquiler de películas y las ventas de libros, etc. Cuando se da a la gente la oportunidad de elegir, la cola siempre es más larga. La cola larga ha adquirido mucha más importancia en la actualidad por varias tendencias:

1. Las compras en línea dan al minorista la habilidad de mantener un inventario cien veces mayor que el de una tienda minorista típica.
2. Google significa que un usuario puede encontrar algo si ese algo existe.
3. El marketing de permiso da a los vendedores la libertad de encontrar productos para sus clientes, y no al revés.
4. Los productos digitales son fáciles de almacenar y de adaptar a los gustos del cliente.
5. La tecnología digital facilita la personalización de bienes no digitales.

En la medida que los medios se siguen fragmentando, las obsesiones gigantes no siempre hacen que las pequeñas parezcan enanas. Cada día surgen nuevos mercados que son muy rentables y que antes eran desconocidos. Para las actuales generaciones los tres retos son claros:

• Encuentre un mercado que aún no haya sido encontrado.
• Cree algo tan sorprendente que las personas en ese mercado se sientan obligadas a buscarlo.
• Establezca conexiones suficientes entre estos mercados de tal modo que pueda convertirlos en un negocio.

Es importante estar sabedores que a mayores opciones (cola larga) mayores seran las ventas (ganancias o beneficios).

Les recomiendo leer el libro Helado de albondiga de Seth Godin (blog) y podran tener una mejor referencia sobre esta tendencia y las otras trece.

Alfredo Salinas. Que Dios los bendiga, hasta siempre.

Apple creo un estilo de vida llamado??…iPod

Apple una empresa muy reconocida a nivel mundial por sus diferentes productos electrónicos y software, con la creación del iPod vino a revolucionar el mundo de la música al crear un nuevo estilo de vida para las personas que adquieren el iPod.

Hoy en día no es raro ver a alguien corriendo por las mañanas, o yendo al trabajo, haciendo tareas, o estar en la noche en su cuarto oyendo música con un iPod. Esta tendencia ha contagiado a todo el mundo y hoy en día todos quieren un iPod, ya sea porque sus amigos tienen uno, o por que desean pertenecer a determinado círculo social y para ello es necesario tener un iPod.

En Estados Unidos especialmente en New York y Los Ángeles se ha vuelto muy popular algo llamado “pod-poaching” (consiste en intercambiar iPods con amigos, compañeros de trabajo y otros conocidos). Incluso existe un grupo de 10 empleados que trabajan en una empresa llamada Treasury que intercambian sus iPods cada viernes para revisar y escuchar durante el fin de semana las listas de canciones de los demás, y esto ha provocado una evolución en los estilos de escuchar música, ya que, al llevarse un iPod ajeno durante un fin de semana completo, usted podría terminar interesado en escuchar música que antes jamás imagino ni tan siquiera considerarla entre sus gustos.

Apple con esta invención ha provocado una nueva moda y quizá un cambio cultural histórico en lo que a música respecta, si bien los discos aún se utilizan, tarde o temprano desaparecerán tal cual lo han hecho los casetes. Pero actualmente existen muchas otras empresas como Microsoft, Sandisk, Archos, que han entrado en este mundo de los reproductores de música, e incluso Sony quien fuera la primera empresa en ingresar en este mercado no han podido alcanzar al iPod de Apple, porque Apple piensa diferente.

Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

Tu iPod refleja tu personalidad

 

iPod es una marca de reproductores multimedia portátiles que fueron inventados y son distribuidos por Apple. Estos pequeños aparatitos desde su lanzamiento el 23 de Octubre de 2001, han revolucionado la industria de los reproductores de música.

El iPod con el pasar de los años ha evolucionado y modificado sus diferentes estilos de reproductores entre los que tenemos el iPod Classic, iPod Touch, iPod Nano y el iPod shuffle. Poco a poco se ha convertido en algo más que un reproductor de música, ha despertado en los consumidores un sentimiento de cariño y afecto.

Ademas según algunos artículos como el publicado hace algunos días por el The New York Times, el iPod refleja cada vez más la personalidad de su respectivo dueño, cosa que no descarto ya que les puedo confirmar eso, porque me tome la modestia de observar el iPod de mi novia y pues los resultados fueron asombrosos, desde el color y el protector para su iPod hasta la última canción y el último video que se encuentran en su iPod son el reflejo de la personalidad de ella.

Incluso está pensando comprarle vestimenta a su “muñequito” (nombre con el que ella se refiere a su iPod), esto porque dice que hoy en día está de moda vestir a los iPod, las personas están comprando desde calcetines y estuches afelpados, hasta sudaderas con capucha y tatuajes temporales, todo ello con la intención de que sus aparatos se parezcan más a ellos y se asemejen a su personalidad.

 Existen muchas empresas que han aprovechado esta nueva tendencia de vestir a los iPod y el The New York Times publicó un artículo referente a este tema.

Pero no solamente se está elaborando ropa específicamente para los iPod, sino también está de moda el diseño de chaquetas, mochilas, gorros, etc., con controles para iPod incorporados, y algunas de las encargadas son la marca Nike, Kenpo, Ermenegildo Zegna, etc.

 Está claro que la personalidad del iPod se adapta al usuario, es decir, es de personalidad flexible y tú lo puedes hacer ver tal como tú lo quieras, de manera que sientas que refleja lo que tú eres.

 Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

El ciclo de vida familiar y su influencia en las decisiones de compra

El consepto de la familia tradiciona ha ido desapareciendo con el pasar de los anios, hoy en dia se considera familia a todo hogar que este habitado por dos o mas personas sin necesidad de tener algun vinculo sanguineo, y es por ello que en la actualidad han surgido muchos otros tipos de familia(por ejemplo, las parejas de homosexuales que adoptan un hijo) y estan aumentando con rapidez. En la actualidad los jovenes cada vez desean familias mas pequenias por lo cual los comportamientos de compra de las nuevas familias son muy diferentes a los de decadas anteriores.

Las necesidades y los gastos de una familia se ven afectados por factores como el numero de integrantes (niños y adultos), sus edades y por la cantidad de adultos que trabajan fuera del hogar. Al reconocer que las necesidades y los gastos de la familia cambian con el paso del tiempo, los mercadólogos aplican el concepto del ciclo de vida de la familia (CVF) para segmentar a los hogares. El CVF combina las tendencias en los ingresos y la composición de la familia con los cambios en las demandas impuestas sobre dichos ingresos. Conforme crecemos, nuestras preferencias y necesidades de productos y actividades cambian. Un joven de veintitantos anios gasta menos (porque su hogar es mas pequenio y sus ingresos son menos) que alguien de mayor edad.  

El enfoque del ciclo de vida para el estudio de la familia supone que sucesos significativos alteran las relaciones entre roles y desencadenan nuevas etapas de vida que cambian nuestras prioridades. Es necesario enfocarse en cuatro variables para describir adecuadamente los cambios de las diferentes etapas del ciclo de vida familiar:

• La edad
• El estado civil
• La presencia o ausencia de hijos en el hogar y
• Las edades de los hijos (en caso de que los haya)

Las etapas que conforman el ciclo de vida familiar son:

1.                Formación de la pareja y comienzo de la familia, familia sin hijos.
2.                 Etapa de crianza inicial de los hijos.
3.                 Familia con hijos pre-escolares.
4.                 Familia con hijos escolares.
5.                 Familia con hijos adolescentes.
6.                 Periodo medio, término de la familia.

 

Es importante que los mercadologos dentro de cada etapa identifiquen quien es el tomador de decisiones ya que hoy en dia no es solo el hombre quien lo hace sino tambien las mujeres debido a que hoy se preparan mejor academicamente y por lo tanto obtienen mejores ingresos que antes y tienen mayor poder de compra, las mujeres estan tomando mayor protagonismo. Incluso existen empresas como Leo Burnett que se enfoca en el marketing para las mujeres, y las dividen en:

•                 June Cleaver, la secuela: Mujeres que siguen los roles tradicionales de madres que se quedan en el hogar. En su mayoría son mujeres blancas, con un alto nivel académico y elegante.
•                 Tira y afloja: Mujeres que se ven obligadas a trabajar, aunque no son felices por ello. Generalmente tienen el tiempo limitado.
•                 Hombros fuertes: Mujeres con ingresos más bajos, pero que tienen una imagen positiva de sí mismas y de su futuro. Más de una tercera parte de este segmento está conformado por madres solteras.
•                 Madres con ingenio: Estas mujeres disfrutan la maternidad y también trabajan fuera del hogar.

Dentro de la familia se supone que las decisiones familiares se deben tomar de manera conjunta, mediante el analisis de las diferentes alternativas, pero actualmente vivimos y trabajamos sobrecargados de informacion que hace cada vez mas dificil la toma de una decision, por lo tanto los seres humanos utilizamos atajos mentales llamados tecnicamente heuristicos. Tomar decisiones mediante heurísticos no requiere pensar mucho, sólo hay que elegir uno (sea o no sea correcto…) y aplicarlo.

Dentro de los heurísticos de juicio, podemos encontrar tres bastante habituales: el representativo, el de disponibilidad  y el actitudinal.

• Heurístico representativo

Se basa en la similitud de un rasgo entre dos cosas o personas para inferir otros rasgos. Un ejemplo clásico es pensar que los productos de gran calidad son caros, y por lo tanto, si algo es caro tiene que ser de gran calidad.

• Heurístico de disponibilidad

Se basa en realizar juicios generales en función del último caso particular recordado. Por ejemplo, hace un  mes le pediste a un compañero de trabajo algo que necesitabas con cierta urgencia y tardó en enviártelo un par de días (cuando en otras ocasiones solía responderte el mismo día). De repente alguien te pide un juicio sobre ese compañero y como lo que tienes a mano mentalmente es lo más reciente, acabas diciendo que “es un poco lento” (obviando los casos anteriores y sin tener en cuenta las circunstancias de la última observación).

• Heurístico de actitud

Finalmente, nos encontramos con el heurístico de actitud. La actitud es una evaluación general sobre un objeto (persona, cosa, marca, empresa…), es un tipo de creencia que de alguna forma incluye elementos emocionales, comparativos  y evaluativos. Lo cierto es que tomamos un montón de decisiones y resolvemos multitud de problemas utilizándolo.

Los heuristicos tenemos tendencia a usarlos cuando:

•                 cuando no tenemos tiempo
•                 cuando estamos saturados de información
•                 cuando los problemas que evaluamos no nos  parecen importantes
•                 cuando no contamos con suficienteinformación
•                 cuando consideramos que no tenemos conocimientos consistentes sobre algo.

Por ultimo es importante tener en cuenta que hoy en dia dentro de la familia hay unos nuevos tomadores de decision que son los ninos, ya que ellos desde una temprana edad saben asociar logos o imagines con productos o marcas que por cierto quieren tener, usar o consumir gracias a la influencia ya sea directa o indirecta de sus padres, tampoco quisiera dejar fuera a alguien muy importante «la mascota» quien tambien influye en algunos comportamientos de compra.

Los ninos componen tres mercados:

1. Mercado primario
2. Mercado de influencia
3. Mercado futuro

Existen 5 etapas de desarrollo de un consumidor:

1. Observacion
2. Solicitud de objetos
3. Seleccion de objetos
4. Compras con ayuda
5. Compras independientes

Aca les dejo unos videos para que que observen como los ninos influyen en el comportamiento de compra de sus padres y  del como las mascotas influyen en el comportamiento de compra de sus duenos.

Hasta siempre, que Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

Los grupos sociales y su influencia sobre lo que debemos comprar

Un grupo segun, Durkheim, es quien presiona a los individuos para actuar en ciertos sentidos y por otro contribuye a la estabilización de su situación personal. Por tanto, los grupos sociales para las empresas y los mercadologos son hoy en dia de mucha importancia, ya que una gran cantidad de consumidores recurren a sus grupos de referencia a la hora de tomar una decision sobre  si deben o no adquirir un producto o servicio de “X” marca.

Es importante senalar que los grupos poseen algunas caracteristicas, tales como:

• La Identificación: Debe ser identificable re por sus miembros y por los que no son.
• La Estructura: cada integrante ocupa una posición que se relaciona con las posiciones de los otros.
• Los Roles: cada miembro participa desempeñando sus roles sociales.
• La Interacción: las acciones reciprocas son las que permiten el funcionamiento del mismo.
• Las Normas y Valores: son ciertas pautas de comportamiento que regulan la relación entre sus miembros.
• Los Objetivos e Intereses: todos los miembros participan movidos por intereses u objetivos y consideran que la relación grupal favorece el logro de ellos.
• La Permanencia: los grupos deben tener cierta permanencia en el tiempo.

Como seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, ya sea para compartir comportamientos, valoraciones, creencias, preferencias, pero existen otra serie de razones por las cuales como individuos deseamos pertenecer a un determinado grupo:

• Seguridad: Al unirse a un grupo, los individuos reducen la inseguridad de “estar a solas”. Se sienten más fuertes, tienen menos dudas personales y resisten mejor las amenazas cuando pertenecen a un grupo.
• Estatus: Entrar en un grupo que los demás consideren importante confiere a los miembros reconocimiento y a una posición.
• Autoestima: Los grupos infunden en las personas sentimientos de valoración; es decir; además de comunicar una posición a los foráneos, pertenecer a un grupo, también fomenta la sensación de valer a los propios integrantes.
• Afiliación: Los grupos satisfacen necesidades sociales. A las personas les gusta el trato frecuente al que se prestan los grupos. Para muchas personas estos intercambios en el trabajo son el principal satisfactor de sus necesidades de afiliación.
• Poder: La acción de un grupo consigue a menudo lo que no puede el individuo solo. Hay una fuerza en la suma.
• Consecución de metas: Hay ocasiones en las que se requiere más de una persona para realizar una tarea: cuando hace falta reunir dotes, conocimientos o fuerza para terminar el trabajo. En tales casos, la administración recurre a un grupo formal.

El grupo o grupos a los que pertenescamos  tienen tres tipos de funcion, las cuales son:

1. Formadores de la personalidad.
2. Controles para la conducta humana.
3. Medio para la educación.

Existen algunos tipos de grupos los cuales se tocan mas a fondo en el siguiente post, por lo tanto solo se mencionaran a continuacion:

1. Grupos de pertenencia. Se divide en primarios, secundarios, y grupos de organizacion(formales e informales).
2. Grupos de no pertenencia. Esta conformado por grupos disociativos y de aspiracion.

Y su otra clasificacion son los grupos de referencia, el cual es un concepto muy importante para el marketing, ya que son aquellos que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Para que los grupos de referencia influyan en el comportamiento del consumidor, deben:

• Informar o hacer que el individuo se entere de la existencia de un producto o de una marca específica.
• Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento del grupo.
• Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas del grupo.
• Legitimar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Es importante tener presente como profecionales del marketing que todo grupo de referencia tiene un lideres de opinion, que son personas que tienen una capacidad de influencia mayor que la de otras personas, debido a un status privilegiado, mayor conocimiento, etc. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite. Y asi, dirigir hacia ellos los esfuerzos de marketing que nos permitan llegar a todo el grupo social.

Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.

Los grupos de referencia en las decisiones de compra

Los grupos de referencia son personas a quienes recurrimos como base de evaluación y se podria decir que son quienes casi toman la decicion sobre que productos o servicios consumir. Tienen efecto en las compras de los consumidores ya que influyen en la información, actitudes y aspiraciones que ayudan a conformar el comportamiento de compra. Los grupos de referencia ejercen bastante influencia en la compra de  productos de lujo, no así de productos necesarios, por ejemplo, en el momento de comprar un par de zapatos usted comenta con sus amigos sobre el precio, la marca, el color, el estilo, la tienda donde los comprara, etc., hasta el punto que termina comprando algo que por su puesto le gusta a usted pero tambien a su amigo.

Los grupos de referencia  tienen dos funciones: actúan como modelos de comparación y como fuentes de normas. El grupo representa el punto de mira con el que el individuo se compara y a través del cual  evalúa lo apropiado de su conducta. Estas dos funciones principales se manejan en las siguientes clases de grupos:

                Los primarios:

Su influencia y el efecto más grande provienen de los grupos principales, conjuntos sociales que son lo suficientemente íntimos para facilitar una interacción personal sin restricciones. Un ejemplo es la familia.

                Los secundarios:

Su naturaleza es más esporádica, menos completa y con menor influencia en la conformación del pensamiento y la conducta. Los ejemplos son las asociaciones profesionales, los sindicatos y las organizaciones comunitarias.

                Los formales:

Se caracterizan por una estructura definida (por escrito) y una lista de miembros conocida y de requisitos de membresía. Los ejemplos son los grupos religiosos, las fraternidades. La influencia que ejerce sobre el comportamiento varía según  la motivación que tenga el individuo para aceptar y cumplir las normas del grupo.

                Los informales:

Tienen una estructura mucho más laxa y es probable que se fundan en la amistad o en los intereses personales. El efecto sobre el comportamiento puede ser poderoso, si los individuos están motivados por la aceptación social. También hay un trato íntimo personal, lo que refuerza el poder con que se expresan y se imponen expectativas y sanciones.

Dentro de los grupos de referencia diferenciamos en aquellos que son “grupos positivos” (aquellos cuyos comportamientos tienden a imitarse) y “grupos negativos” (aquellos que su comportamiento tiende a rechazarse).

Existen muchisimos grupos de referencia pero solo tres de ellos tienen consecuencias evidentes en el marketing:

                Membresía:

Cuando se reconoce a los individuos como miembros de un grupo y han logrado el estatus de aceptación formal. La membrecía se da en grupos informales de iguales o en la familia, lo mismo en grupos formales como religiosos, clubes de estudiantes, asociaciones gremiales o clubes de compradores frecuentes. Los grupos de membresía formales se observan con más frecuencia en los esfuerzos de marketing para dirigirse a los individuos con características semejantes de comportamiento. Tambien existen grupos de membrecia en internet.

                Aspiraciones:

En los grupos aspiracionales se manifiesta el deseo de adoptar las normas, el comportamiento de otros con los cuales aspiran los miembros a asociarse. La influencia de los grupos aspiracionales,  aunque a menudo es indirecta, puede cumplir un papel significativo en la elección de los productos.

                Disociativos:

Son los grupos en los cuales los individuos no aspiran a asociarse. Esto ocurre cuando alguien cambia de clase social y abandona ciertos comportamientos y preferencias de marcas a cambio de las elecciones de la clase superior,  y al disociarse con un grupo uno se asocia a otro. 

Es importante tener en cuenta que los grupos de referencia pueden ser:

1.                 Tangibles.
2.                 Intangibles.
3.                 De cualquier tamaño.
4.                 Simbólicos.

Los grupos de referencia adquieren credibilidad por parte de sus miembros por cual puede y tiene la libertad de influir en el comportamiento de compra de un individuo. Cuando los consumidores queremos pertenecer a cierto grupo tendemos a aceptar sus preferencias hacia ciertos productos, marcas y otras caracteristicas conductuales, ya que lo ultimo que deseamos es quedar en ridiculo ante sus miembros. Los diferentes grupos de referencia influyen en las creencias, aptitudes y comportamiento de un individuo en distintos momentos o en ciertas circunstancias. 

Hay 5 tipos de influencia en los grupos de referencia y estos son:

1.                 Influencia de los grupos de referencia informativos
2.                 Influencia de los grupos de referencia de beneficios utilitarios
3.                 Influencia de los grupos de preferencia que de expresión de valor
4.                 Influencia orientadora o normativa
5.                 Influencia de identificación o pertenencia

Dentro de los grupos de referencia las empresas deben recorder que existe un lider de opinion y deben de identificarlo para vender un producto o marca.

Dentro del marketing se utilizan ciertos grupos de referencia los cuales son:

                Las personalidades (celebridades):

Las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos o como voceros de la empresa.

                Los expertos:

Pueden serlo realmente o ser actores desempeñando tal papel.

                el «hombre común».

Se diseña para mostrar que individuos como el posible cliente están satisfechos con el producto publicitado.

Las apelaciones a grupos de referencia son estrategias promocionales que son muy efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

Hasta siempre, dios los bendiga.

Alfredo Salinas.