La cola larga(The Long Tail) ha tomado importancia


La cola larga es un término que ha existido desde hace muchos años y fue acuñado por Chris Anderson en su libro y en su Blog denominado “The Long Tail”, y es una idea simple que comienza así: cuando la gente tiene la oportunidad de elegir, a la gente le gusta elegir.

 

Si has oído hablar de la ley del 80/20 (creada por Pareto, economista Francés, en ), te será más fácil entender esta tendencia de la cola larga, porque teóricamente contradice a la ley del 80/20 que nos dice que como mercadologos debemos prestar especial atención a la cabeza corta por ser quienes nos generan mayores ganancias, pero en la actualidad la tendencia es otra, los consumidores hemos cambiado y si bien antes nos inclinábamos por el producto más fuerte, ahora nos gusta la diversificación y nos gusta poder comparar productos y elegir el que mejor nos parezca, por ello es que la cola larga ha tomado una gran importancia en la actualidad.

 

Si bien la tendencia de la cola larga contradice a la ley  del 80/20 no nos dice que debemos descuidar a la cabeza corta al contrario, debemos de prestar igual cuidado y atención a ambas partes del grafico ya que, si bien en la cabeza corta se encuentran los primeros cuarenta éxitos de la empresa y el producto número uno, en la cola larga se encuentran cincuenta mini-éxitos que generan los mismos beneficios que los de la cabeza corta, entonces porque no darle la misma importancia a la cola larga(donde se encuentra la mayor diversificación de productos, los nichos de mercado). Esta curva se puede observar en todas partes. Describe los hábitos de viaje, el alquiler de películas y las ventas de libros, etc. Cuando se da a la gente la oportunidad de elegir, la cola siempre es más larga. La cola larga ha adquirido mucha más importancia en la actualidad por varias tendencias:

  1. Las compras en línea dan al minorista la habilidad de mantener un inventario cien veces mayor que el de una tienda minorista típica.
  2. Google significa que un usuario puede encontrar algo si ese algo existe.
  3. El marketing de permiso da a los vendedores la libertad de encontrar productos para sus clientes, y no al revés.
  4. Los productos digitales son fáciles de almacenar y de adaptar a los gustos del cliente.
  5. La tecnología digital facilita la personalización de bienes no digitales.

En la medida que los medios se siguen fragmentando, las obsesiones gigantes no siempre hacen que las pequeñas parezcan enanas. Cada día surgen nuevos mercados que son muy rentables y que antes eran desconocidos. Para las actuales generaciones los tres retos son claros:

  • Encuentre un mercado que aún no haya sido encontrado.
  • Cree algo tan sorprendente que las personas en ese mercado se sientan obligadas a buscarlo.
  • Establezca conexiones suficientes entre estos mercados de tal modo que pueda convertirlos en un negocio.

Es importante estar sabedores que a mayores opciones (cola larga) mayores seran las ventas (ganancias o beneficios).

Les recomiendo leer el libro Helado de albondiga de Seth Godin (blog) y podran tener una mejor referencia sobre esta tendencia y las otras trece.

Alfredo Salinas. Que Dios los bendiga, hasta siempre.

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Los grupos sociales y su influencia sobre lo que debemos comprar


Un grupo segun, Durkheim, es quien presiona a los individuos para actuar en ciertos sentidos y por otro contribuye a la estabilización de su situación personal. Por tanto, los grupos sociales para las empresas y los mercadologos son hoy en dia de mucha importancia, ya que una gran cantidad de consumidores recurren a sus grupos de referencia a la hora de tomar una decision sobre  si deben o no adquirir un producto o servicio de “X” marca.

Es importante senalar que los grupos poseen algunas caracteristicas, tales como:

  • La Identificación: Debe ser identificable re por sus miembros y por los que no son.
  • La Estructura: cada integrante ocupa una posición que se relaciona con las posiciones de los otros.
  • Los Roles: cada miembro participa desempeñando sus roles sociales.
  • La Interacción: las acciones reciprocas son las que permiten el funcionamiento del mismo.
  • Las Normas y Valores: son ciertas pautas de comportamiento que regulan la relación entre sus miembros.
  • Los Objetivos e Intereses: todos los miembros participan movidos por intereses u objetivos y consideran que la relación grupal favorece el logro de ellos.
  • La Permanencia: los grupos deben tener cierta permanencia en el tiempo.

Como seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo, ya sea para compartir comportamientos, valoraciones, creencias, preferencias, pero existen otra serie de razones por las cuales como individuos deseamos pertenecer a un determinado grupo:

  • Seguridad: Al unirse a un grupo, los individuos reducen la inseguridad de “estar a solas”. Se sienten más fuertes, tienen menos dudas personales y resisten mejor las amenazas cuando pertenecen a un grupo.
  • Estatus: Entrar en un grupo que los demás consideren importante confiere a los miembros reconocimiento y a una posición.
  • Autoestima: Los grupos infunden en las personas sentimientos de valoración; es decir; además de comunicar una posición a los foráneos, pertenecer a un grupo, también fomenta la sensación de valer a los propios integrantes.
  • Afiliación: Los grupos satisfacen necesidades sociales. A las personas les gusta el trato frecuente al que se prestan los grupos. Para muchas personas estos intercambios en el trabajo son el principal satisfactor de sus necesidades de afiliación.
  • Poder: La acción de un grupo consigue a menudo lo que no puede el individuo solo. Hay una fuerza en la suma.
  • Consecución de metas: Hay ocasiones en las que se requiere más de una persona para realizar una tarea: cuando hace falta reunir dotes, conocimientos o fuerza para terminar el trabajo. En tales casos, la administración recurre a un grupo formal.

El grupo o grupos a los que pertenescamos  tienen tres tipos de funcion, las cuales son:

  1. Formadores de la personalidad.
  2. Controles para la conducta humana.
  3. Medio para la educación.

Existen algunos tipos de grupos los cuales se tocan mas a fondo en el siguiente post, por lo tanto solo se mencionaran a continuacion:

  1. Grupos de pertenencia. Se divide en primarios, secundarios, y grupos de organizacion(formales e informales).
  2. Grupos de no pertenencia. Esta conformado por grupos disociativos y de aspiracion.

Y su otra clasificacion son los grupos de referencia, el cual es un concepto muy importante para el marketing, ya que son aquellos que sirven como marco de referencia para los individuos en sus decisiones de compra.

Para que los grupos de referencia influyan en el comportamiento del consumidor, deben:

  • Informar o hacer que el individuo se entere de la existencia de un producto o de una marca específica.
  • Proporcionar al individuo la oportunidad de comparar su propio pensamiento con las actitudes y el comportamiento del grupo.
  • Influir sobre el individuo para que adopte actitudes y comportamientos que sean consistentes con las normas del grupo.
  • Legitimar la decisión de un individuo para usar los mismos productos que el grupo.

Es importante tener presente como profecionales del marketing que todo grupo de referencia tiene un lideres de opinion, que son personas que tienen una capacidad de influencia mayor que la de otras personas, debido a un status privilegiado, mayor conocimiento, etc. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite. Y asi, dirigir hacia ellos los esfuerzos de marketing que nos permitan llegar a todo el grupo social.

Hasta siempre, Dios los bendiga.

Alfredo Salinas.